Marketing - Primak TO

7.3. Vertical marketing systems

Kanali rozpodilu postyno rihayutsya. We are new in the organization of wholesale and retail trade, we develop rozpodilu systems of products. Poyva vertical marketingovyh systems (Navy) podala імпульсу розвиткові канаів розподілу. Typical channel is stored in an unoccupied vibro, one abolishes wholesales and rozdrybnyh traders, yaki pritsyuyut autonomously, and for vertical marketing systems, you can use one command.

Vertical marketing systems to give zmogu kontrolivati ​​dіyalnіst channel rozpodіlu, zabygati konfliktam mіzh yogo izmen, yakі majut vlasnі tsilі. Вони економічні, мають більшу ринкову владу і виклююют дублювання зусиль. Ninі Navy hunted by 64% усього ринку.

Якщо за горизонтального розподілу незалежні виробники, wholesalers, роздрібні торці не зацікавлені one in one, leather pugne забзпечити власний maximum a pributok, then the Navy vony: one on the channel of rozpodilu є veznikom інших нo надає їм пвнні привілеї чи force, забезпечує їх Співробітництво.

Існує three basic types of the Navy: corporate, договірні та кереноі.

1. Corporate BMC . Vertical marketing system, acclimatization of the process of anchoring, starting from the vibrobit and realizing realizatsiyu, perebuvayut in Ідиній власності, nazivayut corporate. Taku vertikalnu інтеграцію найчастіше застосовуть компанії, що to bend yaknayshir control of the canal rozpodil. Виробник є весником, який оргаізовує навколо to itself system самозабезпечення.

2. The BMC . In such systems, independent members are interdependent in their contributions. Нині ці системи найпоширеніші. Існує декілька видів договірних Navy.

Добровільні об'єднання роздрібних торговців під егідою оптовиків. Wholesale trade in the form of piramidi riznih rozdrybnyh і drіbno-wholesaler of trades, zaohochyuchi їх pіlgami і znizhkami for ordering shobshi shvidshe passed the goods "at mashi". By the method of the wholesaler, the retailer specializes in the program, but the standardization of the trade practice of the retail trade and the zither of the vitrification for the purchase of goods.

Кооперативи роздрібних торговців. Роздрібні торці об'єдитьсяться і утворюють підприємство, що здійснюватиме wholesale buy, but it is possible, and виробництво. Won to buy a friend through Tse cooperative and spinozhno planuyut advertising diyalnist. Obsidences pributok rozpodіlyaetsya mіzh uchasnikami proporazcіno otnagu zrobrlenih procurevel. Роздрібні торці, які not є members of the cooperative, you can buy goods, or not take part in the roses pributkіv.

Franchising . Vlasnik channel (franchisor) form the least of the pidpriemstv, scho sell yogo product, pozhodzhuyuchi on pevnі umovi. Власник може об'єднати кілька послідовних стадій виробництва і розподілу. I can see three such Navy:

System rozdrybnyh vlasnikov privileyv pid egidoyu vorobnik. Виробник формує мережу з торгоців або незалежних дилерів, яким видає ліцензії on the right to sell their products. Stink, at his chervon, pogozhuyutsya дотримумутися пвних умов збуту й оргаізації обслуговування. Napriklad, firmi "Ford" and "Bosch" rozroblyuyut gradatsіy znizhok for rіznіh categories of purchases, the system обслуговування та припбання запасних частин безпосередньо через виробника.

The system wholesalers - vlasnikіv privіleїv pіd егідоюю виробника. Виробник формує мережу з оптових торговців, яким видає ліцензії на право торгівлі його товар. Наприклад, фірма "Coca-Cola" видє такі ліцензії Власникам різних заводів, яким постачає concentrated drink and plastic packaging. Often, the system is protected by the packaging of the device itself.

Система власника привілеїв під егідою фірми послуг. Fіrma has served the form of a complex system of discussions about its services. Яскравими buttresses піраміди з фірм-послуг, з яких кожна має its own posts and klієntіv, і "McDonald's" and "Berger-King".

Z. Kerovanyi Navy . Yak rule, one of the participants in the Navy is more arrogant. Він проможний домогтися від своєї мережі розподілу оргаізації виставок, ярмарів, presentation, Виділення торгових площ з метю ще більшого зміцнення its own poses. At the center of the different channels there is a network of video and audio devices ("Sony", "Proc-ter & Gamble", "Tefal").

Vertical marketing sistemy stvoiiyuut z metoju virіshnya konflіktіv mіzh uchasnikami kanalіv rozpodilu, proto tse not znachaet, sho neporozumin vdaetsya vzagali unikuti. Виробник не застрахований від вертикальных, горизонтальных або багатаканальних конфліктів.

Horizontalny konflikti vinikayut u razbizhnost mizh firmami, scho perebuvayut on one rivnі.

Vertical Conflicts are zoomed in by the Mizh river in the same channel.

Багатоканальний конфлікт спричинений розбіжностями між різними channami, що обслуговуть one merry-go-round.

Causes виникнення конфліктів mууть бути різні: nobilіsnіst tsіley, нечітке vіznachennya rolі ta rіzavnykі kanalu, різне сприйняття дійсності, сожність посередників від виробників. Uniknuti konfliktiv can be posted to the optimal organisation їх kerуvannya: for the purpose of transferring pratsіvnikіv from one рівня to the channel for the іnshy, об'єднання зусиль лідерів, які перебувають on різних рівнях, і участі в торгових асоціаціях.

Фінансові аспект The Navy. In the vertical marketing systems, the number of participants in the channels of the rozpodil is viznachayut for dopomoju specifіchnoї methods, but do not help to prevent the implementation of the policy. Rozglyanemo two varianti.

І. The process of shaping the wares for a horizontal rose:

Vitraty vibrobitvtva

Націнка wholesale dealers

Націнка роздрібному торговцю

Price for accommodation

10 gr. Od.

125% • 10 gr. Od. = = 12.5 gr. Od.

120% • 12.5 gr. Od. =

= 15 g. Od.

15 gr. Od.

Otzhe, leaving the goods to go to the spizhivach through the numbers of mediators, the price of yoga is signifi- cantly written. Yak bachimo, for nayavnosti deprisy dvuh srednednikiv vartit goods zbilshilasya 10 to 15 grams. Od.

2. The process of formulating the wares for the goods for the Navy:

Vitrate of pure vibrobitvita

Vitraty for molding

Очікуваний прибуток на розвиток виробництва

Оптова ціна реалізації

10 gr. Od.

3 g. Od.

1 gr. Od.

14 g. Od.

At the end of the year the price of real estate is 14 gr. Od. Nezalezhno vіd that, skilki kanalіv rozpodilu zalucheno to realizatsii goods, oskilki vony fenansuvatimutsja for rahunok statti vitrat on formvannya mozhzhi rozpodilu. Such a pidhod stimulate the expansion of the sale and the maintenance of a pributku for rahunok zbіlshennya tovarobogu.

Більшість фірм розраховується з учасниками каналів розподілу not with the grotesque odinitsy, but for допомогою очок. Pislya yak yak uchasnik typing pevnu kilkіst ochok, їх pererahovuyot u currency kraїni, de vin pozivivaє abo maє ofis. Tse dae zmogu vikoristvuvaty Naval Forces in the regions of the world with a rivet of diversity and uniqueness postyaynogo pereharnku tsin on productions of some groschin oditnits in інші. Фірми-виробники мають спеціальні каталоги перерахунку очок у грошові одниці.

Pislya ukladannya lands to the fate of the Navy participants to the channel rozpodilu mae right kupuvati goods for wholesale tsіnoyu i realizovuvati yogo for rozdrіbnoyu tsіnoyu. Різниця в цінах у цьому разі є trade with a surplus. Wholesale price of the sale is stored in the vitrifite vibrobitztva, the vitrat on the molding of the rospodil in that part of the pributku, which is necessary to straighten out the vibrobitvta. It is permissible, wholesale sale of goods to become 100 points. Якщо роздрібна націнка дорівнює 10%, роздрібна ціна реалізації становитиме 110 point. Otzhe, pributok uchasnik dorivnyuatime 10 points.

Крім торгової націнки у деяких ВМС діє система знижок. Yaksho attached to the goods on the bag, I transfer the overpayment, the participant can buy goods for wholesale goods in the same manner. Soі знижки фінансуються за рахунок витрат на формування мережі розподілу. Yak rule, such systems are formed in the form of peony sales until the yoga oath.

Butt. Predbachaetsya znizhka for the skin of the river is 10% behind the protracted principle. Umovny dani is indicated in Table. 7.1.

Table 7.1

Обсяг закупівель та ціни продукції

Riven sale

Oblag purchased products for sale, glasses

The play behind the pile-up principle,

%

Priband's price, point

The price of realizatsii, glasses

Otrymaniy pributok, ochok

1

100

0

100

110

10

2

100-200

10

180

220

40

3

201-400

20

320

480

160

4

401-1000

thirty

700

1300

600

Occasionally

810

Otzhe, for rahunok zbіlshennya otnagu wholesaler buysvel znizhuєtsya tsіna na їх придбання. Певна річ, rorakhunok it is asked, abi краще зрозуміти цей механізм. At the practice of buying, and otzhe otsyag sale rozglyadayutsya at the borderline. At the time of the companies for the rivets of the zynchka zminivayutsya ("Denksil", "New Weis", "Oriflame", "Lad", "Herbalife"). System znizhok stimuljut uchasnikіv zakupovuvati velikі partneri goods, shchob vitrachati menshe koshtiv. Prote іnkoli tsepovyazano z pivnym rizikom: tsilkom mozhno, scho great party of goods realizuvati not vpadatsya. Shchob uniknuti chyogo, vykoristovy company vikoristovuyut bonus system stimuliuvannya sale ("Amway"). Розглянемо її детальніше.

Наприкінці певного піоду (як правило, місяця) визначається місячне замовлення працівника, і залежно від yого обсагу працівникові виплачуть бонус-провізійні. Perevaga tsієї sistemi polagayє in that, scho of sales zdіysnyuetsya for postіynoju wholesale tsinoyu, and the bonus yamyuzyovatsya vіd turnover, so bi mooviti, після виконаної роботи.

With a lot of consumerism, pridbavshy odnazra great kilkist goods. Can kupuvati goods small parties through the month, facing the problems that are involved in yogo zberigannyam and transportovannami. Bonus viplatchyut for rahunok statti vitrat "Vitraty on formvannya metzhi rozpodilu." In the following, the sale for bonuses is imposed:

Bonus,%

Oblig sale, point

3

0-200

6th

201-600

9

601-1200

12

1201-2400

15

2401-4000

18

4001-6800

21

6801-10000

Yakshto osnag sale osnyagne 200 points, naprikintsі місяця іссник одержує 3% від 200, тобто 6 очк. Yakschoo trading natsinka become 10%, sumarny pributok for misyats bude as follows:

200 • 1,1 = 220 points;

220 - 200 = 20 points;

20 + 6 = 26 points.

Pererahuvavshi otrimanі sunglasses from the currency pevevna kraїni, dystayut rozmir bonus in the grotesque odinitsyah.

Rozglyanemo mehanism is the motives of the Navy. It is permissible, but the system will be in future and in future. Щомісяця extending to півроку оргаізатор системи А залучає одного учасника (рис.4.4).

Рівномірна the scheme залучення учасників for a vertical rose

Grupovy otnag zamovlen - 1400 points (A + B + B + G + D + E +). Загальний заробіток организаізатора в разі торгової націнки 10% через 6 міс. Stanowim:

200 • 0,1 = 20 points - clean the organizer's home;

1400 - 0.12 = 168 points - dribbling spills; 1200 • 0,03 = 36 points - a surplus, a lot of participants B - за; 20 + 168 - 36 = 152 points - a zagalny pributok organizatora. Якщо оргаізатор відмовиться Realized product, він одержуватиме тільки прибуток від роботи учасників, яких він having recieved: 152 - 20 = 132 glasses.

Проте рівномірно розподілити обсыги sale in the real situation, the arc is important, that is, the partner of the right to rtinuyotensivnistyu. Vigilance of the organizer A is apparent in the zmіnenih umovah (Figure 5.5).

System zbіlshuyutsya for one participant on mіsyats. Trade national become 10%.

Grupovy otnag zamovlen - 1100 points.

Rozrachovemo:

200 • 0,1 = 20 points - the main organ organizer's surplus; 1100 • 0,09 = 99 points - pributok, otrimaniy for the robotics razootok vsіh uchasnikіv;

500 • 0,03 = 15 points - pributok, отриманий від роботи учасників Б В Е Є;

400 • 0,06 = 24 points - pributok, otrimanii vіd roboty participant G; 20 + 99 - 15 - 24 = 80 points - zagalny organizers for 6 months.

This is the rank, the participants are able to masturbate the subbaties about the mutual successes and add-ons one to one in order to sell the goods, and the annuity, to pay a bonus to each other.