home Marketing Marketing - Pavlenko AF, Vojchak A.V.

Marketing - Pavlenko AF, Vojchak A.V.

9.4. Personal sales

Personal sales - the price of the day before the delivery of the goods to the customer. The orders are written in the form of a specific dispute with the method of selling the goods to the seller.

Three kinds of personal selling are available.

Prinyattya zamovlenya - a box of routine abdominal repetitions on the product of the chi chops, yaki pidpriemstvo vzhe sold. Here the main zavdannyam є підтримування і поліпшення ділових стосунків з постійними клієнтами, закріплення їх за підприємством. Such type of personal sale is in the workplace with forgiving products, or for selling oneself in quantities and not lying down technically or technologically folding.

Отримання мовлень - ідентифікація prospective purchases, забезпечення їх інформацією з змію переконання в необхідності здійснення Purchases to the customer Chi ubiqui, збільшення обсягів продажа. Such type of personal sale is the process in the process of zbutu technically folding products, yak before it is required and the supervisory servic.

Забезпечення збуту - ідентифікація перспектных закупців, аналіз і розв'язання їхніх проблем через просування нових товарів. Such type of personal sale zdіysnyuetsya z vikoristannyam spetsialnikh zbutovikh agentov - personalnyh krupntsiv.

The process of personal sale pідлягає чіткому плануванню. Vihіdnym etap planuvannya personal sale є viznachennya yogo tsіley. Розрізняють дві групи цілей. Persu grupu become tsіlі, oriєntovanny on popit, and sama:

- Information - securitization of systems about the ignoramus (not new) goods on the market, forcing people to settle their problems by robotics to the store, by calling at the speed of the hour, by pressing the dial-up keys;

- perekonannya - zabezpechennya perevagi goods on the rink, prihilnostі spizivachchiv before danogo stamps, їхньої впевненості in the fact that the goods of the goods are able to increase the quality of the current problems;

- нагадування - стабілізація обсягів збуту, підтримання прихильності споживачів до даної марки, сприяння повторшим закупкам.

Another group becomes tsіlі, орієнтовані на імідж. Pony poyagayut beskrutnі chi pіdtrimnіі positive іміджу підприємства або йо його продукції.

Після цього здійснюється підбір і призначення осіб, які відповідатимуть за здійснення процесів персонального продажу, viznachennya їх posad, rozhraunok vіdpііdі budget, vіbіr personal sales method (presentation of the chi pіdhіd on the ambush of the satisfaction of the customers). Especially in the past, here is the correct pidbir of personal salesmen (sales agents). The main Risi character cich osib majut Buti:

• Chernnost: ti tradi agency, yakі zakaryat spozhivachich in omanu, stvoiyuyut poganu reputatsiyu not tilki themselves sobi, and th pidpriemstvu, on yaka stink pratsyuyut;
• Strong structure osobistosti, positive імідж, почуття власної гідності, упевennість у собі;
• Розуміння споживача, непідробний інтерес до розв'язання проблемы своїх клієнтів, уміння їх вислухати, етичність, приязність;
• Rozvinuti іntelekt, wide krugozir, upskonale znannya characteristics of those authorities of the production of goods and services, yakі proponuytsya spizivacham;
• Енергійність, самолюбна цілеспрямованість, потужна особиста заінтересованість у здійсненні sale, винахідливість.

Nadalі viznachaєтьсяatsja poslіdovіst ta zmіst пapіv process of personal sale, viznachennya kіlostі torgovіh agentov t ta obeslugovuvannya, the system of paying for personal salesmen х на navchannya.

The number of trade agents (K) can be valued in such a way. Передовсім клієнтів поділяють на групи залежно від їхньої частики в загальному річным товарообороті підприємства. T omozhe buti zdіysnene zgіdno z podpodilom Pareto (80 \ 20): 20% klієntіv, yak rule, pribadae 80% of the sale of the sale of products pidpriemstva. Іншим 30% клієнтів підприємство продає 15% своєї продукції. Решті (50% клієнтів) - 5% of such products.

For skinheads, three groups are to be installed bajana rіchno kіlkіst відвідувань we trade agent: for першої групи клієнтів - once on тиждь, for drugії - once for місяць і for the third - once a quarter.

Далі здійснюється розрахунок загальної кількості відвідувань на рік - ВЗ (bazhana kіlkіst відвідувань одно клієнта pomnozhuyutsya na zagalnu kіlkіst klієntіv), that is the maximum number of times, one of the sales agents can be reached by rock (B).

Necessity of trading agents is possible for such a formula:

Payment for trading agencies is necessary to stimulate the robot, toto lie in and away from them. For the day-to-day minds, the payment for a loan is due to such a system. The first part of the system is the so-called "fixing minimum" (a specific payment for a card, a rosemary for the sake of a sales agent selling sales). Двома різновидами такої оплати є:

• In advance payment is indicated, yak is guaranteed in any way;
• To pay in advance, to appear in the advance payment of the merchandise, and to pay the matinee money for the sale of the agent for the first perioid.

The main part of the payment is for the commercial agent є komisinya vinogradov. Ponies mozut vstanovlyulyavatis at pevnіy pokazatіїї up to dokyagnutih obshyagіv zbutu chi otrimanoj at ts'omu pridpriemstvom pributku. Різновидами комісійних виногород, які встанолюються подобційно обсягам збуту, є так такі:

• Lінійні комісійні виногороди (the trading agent отримує concrete percentage зі its turnover, without урыування кількості procurement);
• Degresivnye komisyne vinigorodi (trade agent otrimuє concrete percentage, a certain amount of money zmenshchenyam turnover zmenshuyutsya),
• Progresivnі komіsіynі vinigorodi (зі зростанням обсягів sale збільшується комісійний процент).

At the system of payment for trading representatives, you can also include such warehouses:

• Compensation of vitrates (payment documented by the sales agent, vitrat, yakі mali mісce під hour здійснення sale);
• Додаткові виплати (страхування, payment відпусток, лікарняних leafків тощо);
• Заохочувальні виплати (премії, gift).

A productive trading agent is such an expert, for an hour or so it's just a matter of trying to get your own kvalifikatsiyu. Tom navsannya trading agencies - tse takozh important system, yaka pіdlyagaye otvetennu na pіdpriєstvі. The main aspects of such navchannya ми mysticism sale, umnіnya efektivno predzentuvati product, nabuttya practical nachikot stasovno tehniki sale, znannya povedenki spozhivachіv і rival, vlasnogo pіdpriemstva і tієї produktsії, z akayuyu trading agent matiemu spravu.

Ostanni etapi plannuvannya process of personal sale - prostevzhuvannya the course of yogo realizatsii, control of the introduction of the amendments. The sequence of the main stages of the personal sale process is shown in Fig. 47.

Fig. 47. Process of personal sale

On the first stage of the personal sale process, you can choose the product and the perspective of the purchase, you can use the product. At zahіdnіy praktitsi namagayutsya pratsyuvati z kapyttsyami, yakі vіdpovidayut vimogam test MADDEN:

M oney - you have to buy a grocery for pribbanya danyogo goods;

A pproachable - a merchant's account for a sales agent (unlike a sales agent, he is more likely to deal with the president of the company);

D esire - a shopping maje bazhannya pribbaty goods sama in chyogo sales agent, and not in yogo competitor;

D ecision - kupecets є takoyu muzhnoju y u firmmi, yaka maє right i zdatna priymati rіshennya;

E ligible - the buyer was not signed by the contractor with the other seller;

N eed - the purchase of goods is required in this product.

On the stage, the pre-embedding of the pre-vivchayut quietly settling, can potentially become purchases, they are silent, they need to be given in this product.

Dali colo sound up to such purchases, which feed the daniy product. Остання, найцінніша категорія покупців - tse so zvan kvalіfіkanova perspective, tobto soi kupytci, yakі not tilki want, and th mozhut pridbati otpoponovany product. Same for them rozrachovu vpravniy trading agent, gotuchi "alternate pidhid." Information for viznachennya kvalіfіkonaї perspectives in the advertisements of pіdpriєmstvі і фірм, materіalakh vistavok, presentationі тощо. Such information can be the result of the following: opytuvan і spesstrezhen.

At the stage of the alternate receipt, the headache is zbornannya і вивчення конкретної інформації що кваліфіковойї prospect. It's very important here. Yakshto ydetsya about a concrete people, the treasure of the nobility ії system of values, cultures rіven, polіtichnі pіgliadi, kvalіfіkacіy, ta navіt takі nyuansi, yak rodinnyi stan, zvichki, stan zdorovya, kol znіyomіh i druzіv. Ajer gave, on the offensive stage of a personal sale, neobhіdіno ізіі із цією человеною, знай з нею спільну мову, зацікавити її, відповісти на її запитання, щоб підготувати ґрунт для підписаня угоди. To zustrić with the purchaser of the treasury gotuvatis yaknairetelnishe: draw up a plan of spending your time, pogobachiti can be locked up, pidgotuvatis before presentation, viznachiti naylіpshi "pіdhodi" before the purchase. Do not fill this with zazdalegli zatelefonuvati spozhivachev. Pіd the hour of telephone rozmovi neobhіdno vіdrekuduvaty yourself і your fіrmu chi kompanіyu, buti we are ready to post pokovit 'spokiyno up to nezadovolennya buys, oskilki addition, mozzlivo, vіdіrvali vіd terminovyi roboti, translate rozmovu in potrebne channel, pokhdomiiti її cause, zatsikaviti kupyttsya i nigolovnishe - domovishis pro zustrić. One iz bazhanyh momentyv tsyogo etapu є takozh viznachennya nature motivuvannya, sho naybіshe vlyavatime na bukvtsya i shcho agent obovyazkovo vrahovuvatime in the process of negotiations with them. Motivatsiya - tse sponukannya before vzhittya pivnikh zahodіv chi zdіysnennya pivnikh dіy. See the motivation of purchases, їхні переваги та недоліки filed in the table. 25.

Table 25

MOTIFISHER PURCHASE

The third stage of a personal sale is Zoster. Here, the best is to play positively against the buying. Tsei etap є dositil important in the process of personal sale, azhe zustrich can not be repeated.

Щоб привабити покупця, торі агігія мають дотримуватисяі such rules:

• Create an adorable opponent for buying;
• Adhere to the respect of purchase;
• To get rid of the purchase of the crimeware;
• Smoothly go to viznachennya need to buy.

First of all, the enemy of the purchase of a sales agent, yak svidchat pevnі doslіdzhennya, stvoryuyatsya vzhe perche chotiri hvilini zustrići і zalishaetsya by the very extension of usіh majbutnі spilkuvan sales and purchase. Bagato scho is here to lie in Maysternost, the fantasy of the shvidkoi reaction of the sales agent, ales desho is obovyazykovym. So, the trading agent of the zobovaniyah Urauwati:

- візуальні factoring (перевірити кожну a detail of its odihagu and accessories, look inward at the knees, lead up to the fret for-chisku tochno);

-principle of organization and professionalism (buti punctual, dotrimuvatis zazdalegdom oboromleny nourishment for obogovorennya, mother enough information, neobhіdnії for purchase);

- zasadnichi principle povagi before zakonoditsya (correctly vimovlyati yogo іm'ya, pid hour rozmovi natto nalizhatisya nyogo (no closer than 60 cm), know tsikava for oboh a subject for rozmovi);

- in the nature of the authorities (divide yourself simply in the sense, do not be nervous, priivatis energymnim handicrafts, posmishkoi, say chitko and not zadadto schwidko);

- Vlasnu positsіyu v rozmovi (Buti ентуз іастом, уважним до вимог покупця, заннтересованим у розв'язанні його проблем, але зажди зашитьсясь self, без самовпевненості і фаміль-ярності).

Often, the Persian Zoster is able to "repair the door" to the purchase. At such times it is necessary to settle on positive notes: podakuyvati for uvga, z'yasuvati perspective, hour and future of advance.

Інший, і то найбільш бажаний варіант закінчення third stage of the process of personal sale - z'yasuvannya by the problems of purchase, yaku rozv'yati, korostoichchis protoponovimim goods chi poslegoyu.

The fourth stage is the process of personal sale - presentation. The head meta tiogo etapu - perevostrennya kvalifikovoe perspectives on the real purchase, stimuljuvannya bazhannya pribbaty danii goods chi smegu.

Neyekektivnіshey predstatієєyu є ta, scho chitko plosnovana i pidgotovlena. For you, you must sign the date of presentation, zokrem:

1. Kopatkovu tsil (napriklad, z'yasuvati, yak soon can be ordered nalagoditi dylov stosunki z by the buyer);
2. Oglyadovu tsіl (the description of the price, the goods and the goods);
3. Specifically, the presentation (the date of recommendation, the fact that the buyer bought the goods);
4. Кінцеву ціль (отримати уне чи письмове збов'язання щодо купівлі товару).

In the course of presenting the song, chitko dosrimuvatis її schemy і rozrahovanogo hour. The tse is smarter. Zavzhdi, trebov nagoloshuvati on the hungry for the goods, and not on the yogo functionalnyh characteristics, not zagliblyuvatisya in detail, spirat not on emotions, but on the actual and statistical data, postoyno nagoloshuvati visoki reputatsii pidpriemstva chi organizatsii, stimuljuvati zapitannya i vidpovidati on them, Demonstruvati its competence and professionalism, uvіchlivist and povagu up to vkontakte, vmilo demonstruvati product, navodyachi svyadchennya yogo korisnist.

In the course of presenting, you can be taxed for work - zaperechennya zakupitsiv. Utim tse-naavit good, oskilki, from one side, їх podvolnya trading agent pіschischu yogo profiyіnyi rіven, and from the other - nayavnіst zaperezchen svіdchityme about zatsіkavlenіst buys merchant propositsієyu і mozhlіvist shvidkogo rozv'yannya problemy.

Yak rule, zaperechennya posyayut to him, scho kokupets abo wrong zrozumіv yakus part of presentation, abo vin not vpev-neny in the arguments of the seller of chi no zainteresovaniya pridban-ni goods. Otzhe, zasperchenchenya, yak rule, stosuyutsya itself product, yogo salesman, pidpriemstva-producer, servіsu, tsіni nebo clarify tim, scho kupets' just do not want to priymati rishennya.

Існують шість способів прилання заперечень покупців.

1. Wait until you are seized, and wrap the yogi in your crook. Napriklad, vidpovidayuchi zapeperchennya spivrozmovnikom zadadto vysokoї tsіni mozhna pogoditisya z him, ale nagolositi, sho ocotnoju tsiogo - vikoristanny efektivnykh mestorennye materialov, vysoky riven to control the yakistyu product tochno.

2. "Vidklasti" zapezechennya, tobto protivopovati spivrozmovniku turn to ynogo zgdomom, nislya obogovorennya інших менів. Tse stimulate the prozdzhenzhenya rozmovi, in the case of the same as the sealed, you can vyayvitisya berettyovim.

3. Wait iz zareperchennyam і neutralize yogo. Yaksho zaperekchennya spivrozmovnika y spravdі not doju pruzhilive, mozhna pogoditisya z him, ale with ts'omu bring yogo bezottyevst.

4. Pribyati zapeperchennya, tobto pogoditis' iz to him, zapoponuvavshi igratnishe yogo obogovoriti.

5. Risuche vidkinuti zasperchenchenya, yakshcho vio is unfair.

6. Prognoruvati zaperechennya, if the buyer to argue, yaki do not mute suttevogo znachennya, abo just pereviryaє (buvaє і takke!) Vendtsya.

The process of presenting the trivati ​​does not exceed 30-45 hvilin. And the fact that, in a matter of hours, the personal salesman is guilty of catching the moment, if you can go to the next stage - zakinchenna, tobto otrymanya zamovlennya. Such notions may include non-verbal gestures (mimic, kidnapping with the head), repeated zverennya respect for the name of the contract chi product, pevnі mirkuvnya (napriklad, rozdumi buktsyya vgolos pro mozhnlіst ekonomії svoyat vzryadyki vikorystannu protoponovanygo product), napitanannya on the topic: "If you can ochikuvati On otrymnya product? ", Clarification of the minds of the minds of vyplati is too small.

Відомі такі способби закінчення a personal sale.

Probina zakinchennia. The seller can be zvernutis before the purchase of goods from the buyer's account. Napriklad, "Yaka model із otpoponovany you more to like?" Abo "Yaka form rozraunkiv for you zruchnisha?"

Запропоноване закінчення. The seller can bargain for purchase and receipt of the negotiation, zhobiti visnovki schodo transfer of the daniel to the goods of the chi, the services, the vibor of the delivery, the guarantee of the chi pay.

Невідкладне закінчення. The seller "zmushuє" buys to the purchase, piked up її sweachiness such, for example, with the words: "Tse ostannie ekzempljar" abo "The premium for sales from a loan is to be transferred from an approachable tiger".

Останній етап process of personal sale - післяпродажні заходи. Це nayvіdpovdalіshy i іnbіlsh laboromistkiy іtp, oskіlki sama here vendor муси виконати заяті на себе збов'яяня, tobto виконіні всі моми підписаного договора і зберегти нормальні ділові стосунки з покупцом на майбутнє.

Особливу увагу на цьому етапі треба приділити післяпродажному сервісу, у тому числі виконанню графіка доставки товару, перевірці функціональних властивостей товару, навчанню покупця правильно його використовувати, сприянню гарантійного і післягарантійного обслуговування та ін.