home Marketing Marketing - Pavlenko AF, Vojchak A.V.

Marketing - Pavlenko AF, Vojchak A.V.

11.2. Ліквідація конфліктів at the canals rozpodіlu

Оскільки канали розподілу складаються з кількох суб'єктів, завжди наявні, on a pity, potentsіynі superechnostі між them шко-виконуваних functцій, розподілу доходів і прибутку, асортименту продукції та послуг, права прийняттятя рішень тощо. Through one of the most important aspects of the management of canals rozpodilu є vyavlyannya mozhlivyh confliktnyh situatsіy і zabibnyannya such .

The canals of the canals are horizontal and vertical. Вертикальні конфлікти виникають між різними рівнями каналів (виробник - оптовик; wholesale - роздрібний торговець). Causes of conflicts can be made so:

1. "Obhіd" sub'ektom channel of the present participant і sales abo purchase of goods by himself;
2. Нежгоди schodod rozpodіlu прибутку між рівнями каналу;
3. The duma of the goods handler, but the traders do not adhere to the yoga goods;
4. The mediation of the mediator is to reinstate control over the rink, which has been inspected in the course of the process of the vortex.

Horizontally conficts vinikayut mizh in the middle of the same region of such, head, reasons:

1. Vihid mediator for inter-own area;
2. Sales by rare mediators of the very types of merchandise trade marks.

Viyavlennya obektvenno іsnynichih reasons for conflicts in the canals rozpodilu, lіkvіdatsіy їh, rozvitok spіvpatsі mіzh sub'ektami kanalіv mozhna zabezpechiti, having recognized the kerivnika channel, a kind of coordination, nada uchopomu і spryamovuє інших учасників. Kerivnikom canal can be any yogi sub'ekt. Pidpriemstvo - merchandiser can takozh stati kerivnikom channel, ale tselmelno Todi, if vobo sposmonye vplyivati ​​on the others. Taka prokomozhnist impersonate tim, scho pidpriemstvo, in a nutshell, can mend the naizhuzhuati naylipshih abo efektivno dopomagatim tm, hto takoi dopomogi nuzhdo, scho zabezpechuyutsya mіtsnym fіnansovim stanovom merchandiser abo yogo mіtsnimi dіlovi contacts zі spizhivachami; In a different way, to meet the best participants in the channel, and to prevent the overflow.

Spivprotsyu in canals rozpodilu mozhna takozh zabezpechiti pritsvetnyam vertical marketingovyh systems.

Vertical marketing systems - tsekorennyi profilionalami і chitko programovannі zv'yazki mіzh sub'ektami kanaliv rozpodilu, shtureni for maximizing eco-efficiency and marketing efektu in the processes of goods ruskv vid mіsts'i vihrobnitsva up to mіsts spizhivannya chi vikoristan. Vertical marketing systems are stored in horizontal zv'yazyv, co-ordinated with a vertical system of management.

Ignat three types of vertical marketing systems - administrative, contractual and corporate (Figure 57).

Admіnistrativnye vertical marketing systems coordinate their dyalnіst zavdyaki admіnistrativnomu manages them one із sub'єktіv canal rozpodіlu (yak rule, досвідченим і тітіві тілівівів інформатовів). The goal is to control the resource, to economize the hour, to direct the implementation of the results and to the results of the work, to obtain feedback from the sub-ecotours of the channels, and to improve the accessibility of the conflict. Takі sistemi, as a rule, є nayefektivnimim for ekstremalnih ekonomichnyh minds (crises, vinyi tochno). For the dynamic development of the economy, the administrative authority of one part of the channel is not available, as a rule, with a halt for economical disinfection and more, and it can be brought up to addictive conflict situations.

Fig. 57. Vertical marketing systems

Corporate vertically integrated marketing systems are stored із sub'єктів, які є власністю певної фірми чи корпорації (підприємства - товаровиробника, wholesaler of chi rozdrіbnogo traders). Yakshcho vlastnikom sistemi - pidpriemstvo - merchandiser, then vona is called directlyintegrated, yakshcho wholesaler ch rozdrіbnyy trader - is wrapped in integrate. Soi sistemi zabezpechuyte efektivne konkuruvannya zin simi rozpodilu systems, shvidke pristosuvannya to the minds of the rinku, ekonomiu vitrat on vibrobnitsvota zbut, schwidke zalagodujuvannya konfliktiv at the canals rozpodilu.

Management of corporate vertical systems rozpodilu organizuyut on these ambushes:

1. Central directorate is responsible for all the person;
2. Існує formal subordination of the system;
3. Dіє чітка system заохочень і покарань;
4. Planunuvannya i koordinatsiya dіy zdіysnayutsya tsentralizovano;
5. Існує єдина система цілей.

The control of such systems is broadened to the membership of the channel, and the sale of goods, the sale of goods, the sale of goods, the misrepresentation of the goods, and that of the yogo goods.

Договірні вертикальні маркетингові системи - це об'єднання, де взаємовідносини суб'єктів формалізуються відповідних legal contracts. Ignore three types of such systems.

1) sistemi rozdrybnyh traditsіv pіd егідою wholesaler . Ініціатива їх order to be a wholesaler. Soi sistemi budujut on ambushes kooperatsії. Yak rule, rozdіbnі torgovі domovyayutsya zdіysnjuvati the main part of its own purchase in one wholesaler і giving to sell its products for the price, however, for all members of the system;

2) cooperatives rozdrybnyh traders . Wong organizuyutsya todi, if a group of rozdrybnyh traders namagayatsya ob'ednati vlasnі kupivelnі mozmolisti for pidtrymannya obyagіv rozdrybnogo sale grupoju v tsilomu. Such a kind of cooperative існує з початку 30-х років ХХ ст. Ninі kilkіst such ob'ednan znalo, and especially stosovno such groups of goods, yak hurchovі, ​​liki, obladnannya for ofisіv tan;

3) franchayzingovy sistemi (from fr.ch. franchise - пільга). Vony bazyayutsya on trivaly contractual vzaemovidnosynakh vibrokan i traders, if the vibrok is given to the rest of the privileges (license) for the right to sell its goods, they will be offered to assist in the preparation of that organisation sale, as well as in other people who are in charge of the food (contractually for the minds of the contract).

Pershu franchising system - Sewing Machine Company - was organized in the US odzra pislya zakinchennya gromadyanskoi viny (1861-1865). Specialized rozvitku so and systems nabuli z kobatku XX century.

Perevagi franchayzingu polegat at this:

1. The system of franchising contracts does not entail vikoristanu pіdpriєstvom svoєї vlasnostі, забезпечує дбайливе ставлення франчайзера (утримувача ліцензії) до кредиів, відкриває нове джерело стренняactive капіталу;
2. Зникає необхідність витрачати засоби на стреннення необхідної збутової системи;
3. Власники франчайзингових ліцензій, які є not independent businessmen, more importantly at the spilny praci over rozvitkom rinku;
4. Participants of such systems pratsyuyut znakno vpevnenishe for інших, оскільки пропонують ринку со та і послуги зі стаю доб ре репутацією і мають можливість отримати фінансову допомогу франчайзера.

Prote vertical marketing systems of power in the past few years, yak-from:

1. Great kilkist to staff, neobhidnogo for obshelgovuvannya vseh rivniv rozpodilu, and ozhe, zbilshennya rivnya poktchnih vitrate;
2. Possible problems with the control over the stocks of goods in the system of roses through lack of access to the funds in the channels and in the channels;
3. Mozhnivi juridical obmezhennya shodo pryvorennya sistemi vertikalnoy Іntegrazії, especially kolon vod zdіysnyuetsya through komіvlyu-sales pіdpriєstv-sub'єktiv rozpodіlu.

Nezvazhayuchi on the tse, vertical marketing systems, vikoristovuyutsya dozhe often, for the sake of redevelopment sposіb іntegrazіі діяльності суб'єктів розподілу для ефектного виконання спільного завіня, мінімізації конфліктних проблем.

In the processes of managing the canals rozpodilu important to lay down takozh motivuvannu diyalnosti sub'ektiv channel. Take motivuvannya zdіysnyuєtsya through pryvorennya vidpovіdnih sistemy vinodorozhennya pratsі srednednikiv (div 9.3).

However, the motivation of the people in the middle of the crisis is shirshi, nizh nalezhnu pay prači. So, згідно з теорією Герцберга (1966 р.) Kindness заробітна a fee, as a rule, зменшує рівень демотива-ції, але не обов'язково підвищує рівень мотивації. For Herzber-gom, the motivations for the people of Bagatogo have two groups of stimuli - calls and introspies. Відповідно існують і дві групи факторів, спрямованих на стрення відчутів задоволення iі недововолення:

1. Factoring zadovolennya і motivіії: the symbol of internal character, yakі asotsіyuyutsya z robotoyu (napriklad, viznannya dosyagnen, pocuttya vіdpіdalnostі, professionalnoe zostannya, itself dіyalnіst, yaka will require a creative effort of forces tochno);
2. Factor of nezadovolennya і demotivatsії: заробітна плата, умови праці, політика фірми (small negative рівень цих факторів мінімізує й недаволення).

The components of effective motivation programs are:

1. Чітке визначення тих обов'язкових результатів діяльності, які забезпечать виноророду;
2. Realisticheskii y mozhilі to vikonannya in the established lines of the program of motivations;
3. Obovvjazkova vinagoroda for досягнення high results;
4. Form vinigorodi, yaki majut become a meaningful entertainer for pračívnikіv, and not just būti zruchnimi kerіvnitваva;
5. Vikorstannya yak vnutrishnih, so і zvnіshnіh stimulіiv;
6. The spontaneity of the motivational programs for the specificity of the pračívnik;
7. Зрозуміла для всіх співробітників правовість і доцільність умов мотивації.

One of the most important aspects of the management of canals rozpodilu is vihovannya in the middle of loyalty to the vibro . Tse zabezpechuetsya rozvitkom trivalih vzaimozzv'yazіv iz them, we are just and rozumnim stavlennya before їхньої праці, прищепленням почутя налёжності до підприємства-товаровиробника. Дуже бажані також стреніня спільної advisory for the sake of mediators, facing the impending kerіvnitsvtom pidpriєstvstva obshchevirbnik nadrednitskikh orgіzatіy, carried out in the competition of the preemyuvannjam, нагодженням найліпших працівників цінними prizes, почесними відзнаками тощо.